おすすめの枕詞
営業の方から「質問が苦手で、踏み込んで聞けない」というご相談をよくいただきます。
そんなときは、枕詞の引き出しがあると心強いものです。
若手の方によくおすすめするのは、
(1)「個人的なお考えで構いませんので」
(2)「可能な範囲で構いませんので」
(3)「最初(最後)に1つだけ宜しいですか」
(4)「もし仮に」
という4つの枕詞です。
(1)「個人的なお考えで構いませんので」
若手の営業によく見られるのは「こんなことを聞いてしまってよいのだろうか」という躊躇です。
「個人的なお考えで構いませんので、ここまでの説明をお聞きになってみて、いかがでしょうか?」と一言添えて聞くと、お客様が話してくださる量が増えます。
(2)「可能な範囲で構いませんので」
予算や競合状況など、デリケートなことに踏み込んで聞くとき、予め「可能な範囲で」と断っておくことで、ある程度の情報をいただくことができます。
「可能な範囲で構いませんので、他社様の提案の動きがどうなっているか、伺っても宜しいでしょうか?」といった聞き方をしてみてください。
(3)「最初(最後)に1つだけ宜しいですか」
相手がお忙しい場合や、商談時間を長くいただけないとき、それでも聞いておきたい質問につけるのがこの枕詞です。
あるいは、多忙なキーパーソンに「最初に1つだけ」で核心から切り込むこともできます。
(4)「もし仮に」
いわゆる「テストクロージング」に入るときは、「もし仮に」から続けると聞きやすくなります。
「もし仮に、このサービスを導入されるとしたら、タイミングとしてはなるべく早いほうがよいですか?それとも、夏ぐらいでしょうか?」といった使い方です。
この質問への回答の温度感で、どのぐらい響いているかがわかります。
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