営業マネジメントにおいて手段が目的化するリスク

　マネジメントするうえで、「手段の目的化」に注意していますか？

例えば営業では、

アポ件数の行動目標 →とりあえず行きやすいお客様を訪問する
日報 →報告をやたら詳しく書くことに時間をかける

といったように、油断すると手段が目的化しやすいものです。
これを避けるためには「フェーズアップ」に注目する必要があります。

行動の「量」だけでなく「質」も見る

　「週に10件訪問せよ」といった行動目標を設定されている営業組織は多くあります。
この背景には、

(1)大量行動が成果につながるはず
(2)いきなり売上は増えないから、まずはその手前の訪問件数を増やすべき

という考えがあります。
これは確かにその通りなのですが、行動の量だけでなく「質」もあわせて見ていかなくてはなりません。

　訪問件数を増やしたとして、「その訪問はどうなったのか」を見る目線が、「売上が増えたかどうか」にいきなりジャンプしがちです。
行動量を増やせたとしても、行動の質が上がらない営業はそこでつまづいてしまいます。
訪問件数が増えても、売上があがらないメンバーが生まれやすい構造がここにあるのです。

日報管理のリスク

　そうすると今度は日報を書かせて、報告の内容を見て管理するマネジャーが現れます。
多くのマネジャーは「やるべきことをやった事実が書かれているか」という目線で読むので、当然メンバーは「つっこまれないように」細かく書くようになります。
なるべく詳しく書くと指摘は減り、報告のボリュームは増えます。

　日報管理のリスクは、「案件発生時点で実は決着がついていたような楽勝／惨敗案件」を詳しく報告するメンバーが現れることです。
楽勝案件の場合でも「いかに頑張って受注を獲得したか」の物語が描かれ、惨敗商談でも「いかに善戦したか」がてんこ盛りになります。
その結果、大事な接戦商談の情報が埋もれやすいのです。