費用対効果の訴求の仕方

　「提案時に、他社サービスより費用対効果が高いことをどう示すか」について、よく相談をいただきます。
よくある訴求は「ROI計算」「機能比較表」「効果が出た事例」です。

　ただこれだけでは、他社も同様に「良さそうな情報」を出してくるので、お客様は決めきれない事が多いものです。

費用対効果をより訴求する3つの情報

　そこで、さらに費用対効果を訴求するためにおすすめしたいのが、

(1)特に御社がFit
(2)合わないタイプのお客様
(3)上手い使いこなし方

という3つの情報です。

　これは「弊社商品をご利用いただくユーザーとして、御社は効果が出しやすい条件を備えています」という話をすることです。

　弊社のサービスはこういう機能を備えており、こんな考えで設計されています。
したがって、この機能の恩恵を受けられるかどうかは、業種や商材、組織の規模によって多少の違いが出てきます。
御社はちょうど、弊社サービスの設計意図に合致した状況に置かれています

……といった感じで説明できるといいですね。

　「こういうお客様は効果が出にくいです」というお話をします。
つまり、「御社はそうでないので大丈夫だ」という訴求も有効です。

　過去、弊社はこれまで●●社のお客様にサービス提供してきました。
その中で、うまく効果が出せたケースとそうでないケースが両方ありました。
このようなタイプのお客様は、正直に申し上げて、効果が出にくいです。
逆に言えば、そうでないなら大丈夫です、という言い方をしてみましょう。

　こちらはシンプルに、どうしたら上手く使いこなせるか「How」をレクチャーすることです。

　当社のサービスを使いこなしていただくにはコツがあります。
具体的には、5つのポイントがあります。
1つ目の点については、このような場面があり、

……とわかりやすく伝えましょう。

　以上の(1)〜(3)いずれにも求められるのは「翻訳力」です。
お客様がどう受け取りやすいかをコミュニケーションしながら探っていくことが重要です。

「無料個別相談会」として、代表高橋や弊社コンサルタントへ直接ご相談いただける場をお作りします。

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高橋浩一September 27, 2022