お役立ちコンテンツへの反応が鈍いときの確認事項

　営業からお客様に送る「お役立ちコンテンツ」への反応が鈍いことはありませんか？

　他社の成功事例、ノウハウ集、はじめての●●ガイド、調査レポート、イベントサマリー……良い情報を送っているはずなのに反応が鈍いのは、「ABCの3点セット」が明確に伝わっていないことが理由かもしれません。

「ABCの3点セット」とは

　お客様にお役立ちコンテンツを送るときは、以下を明確にすべきです。

A: もともとの状態
B: 変化が起こった後の状態
C: 変化を実現できる理由

⇒「Aの状態だったのが、Bの状態になる。なぜならCがあるから」

これを明らかにするために、ABCそれぞれに起こりやすい「ズレ」を紐解いていきましょう。

A: もともとの状態

　例えば「初めてのMAガイド」というコンテンツがあるとして、「A: もともとの状態」にも何通りかあります。

  • 以前、一度トライしたがうまくいかなかった

  • ハウスリストへのメール配信は行っている

  • 名刺の管理やリスト化をしていない

どの状態にあるかによって、受け取り手の前提は大きく変わってきますよね。

B: 変化が起こった後の状態

　同様に「B: 変化が起こった後の状態」にも、

  • シナリオ設定や自動化もできてぐりぐり回っている

  • 掘り起こしや再アプローチができている

  • ツールの導入が無事にできている

など、どの状態を目指すかにも色々あります。

　まず、AとBが「ピンとくる」状態にした上でお客様にコンテンツを渡せているかどうかを確認する必要があります。
お客様がコンテンツに興味を示すのは「A: もともとの状態」と「B: 変化が起こった後の状態」に「確かに、当社も今、まさにこんな状態だ！」「こんな風になったらいいな！」と、ピンときたときです。

　AとBを曖昧にしてコンテンツを渡すと「何となく役に立つかもしれないけど、忙しいから後で見よう」となってしまうんですね。

C: 変化を実現できる理由

　「C: 変化を実現できる理由」については、「本当に？」の疑問に答える必要があります。

　例えば「他社事例」のコンテンツは、「Aでお悩みの会社様に、当社がXXをしたところ、Bの状態になりました」の図式になっています。
しかし、読み手からすると「それはその会社だからうまくいったんでしょ」となりやすいのです。

　「C: 変化を実現できる理由」の確からしさは、「構造」を明らかにすることから生まれます。

  • 従来のアプローチはこういう理由でうまくいかないが、新しいアプローチはここが違う

  • 多くの人はこういう思い込みをしているが、実はこんな盲点がある

このような「客観的な確からしさ」をどこまで付与できるかがポイントになってきます。

「ABCの3点セット」まとめ

　ABCについて、具体例を挙げながらまとめてみましょう。

例）「他社の成功事例」
A→読み手にとっての近似性（当社と近いじゃないか）
B→読み手のビジョンへの合致（当社もこうなりたい）
C→事例の普遍性（当社にも同じようにできそう）
の3点が明らかになるようにしたうえで、事例コンテンツを届けることが必要です。

例）「初めての●●ガイド」
A→レベル感の合致（入門〜初級のどこなのか）
B→的確なゴール設定（初めてでもどこまで目指せるのか）
C→難易度を下げる工夫（当社のレベルでもできそう）
の3点を明確にしてガイドを読んでいただきましょう。
単なるノウハウ集では「そのうち読もう」になってしまいます。

　営業がお客様に送るお役立ちコンテンツへの反応が鈍いときには、このように「ABCの3点セット」が不明瞭になってしまっているケースがあります。
これを参考に、改めてコンテンツの内容を確認してみてくださいね。

 

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高橋浩一