「値引きでクロージング」が危険な理由
お客様に「お安くしますから」で発注を迫る営業は多くいます。
しかし「完全には納得していないが、安くしてくれるなら買う」お客様が増えることは、将来的なリスク要因になります。
一方、価格にシビアなお客様が存在することは事実です。
こういった場面でどう戦うかは、「枕詞の使い方」が肝です。
価格よりも費用対効果
営業としては、お客様による保留やコンペ負けの失注を避けたい心理があります。
営業自身が決め手となる武器を持たない場合、つい値引きで勝負したくなりますよね。
ところが、最後の決め手を「価格」に頼っていると、営業自身の中で「なんだかんだ、お客様は価格で決めるのだ」という思い込みが強化されやすいものです。
営業組織の中には「値引きを連発するが成果が上がらない人」と「値引きをしないのにどんどん売れる人」が存在します。
同じ商品を扱っているのに違いが出る理由は、ハイパフォーマーほど「費用対効果の納得感」を生み出すやり方を体得しているからです。
実際に行ったインターネット調査の結果を見てみると、お客様は価格よりも費用対効果で決めていることがわかります。
提案を断るお客様は、とりあえず建前で「他社が安かったんですよ」と言います。
一方、費用対効果に納得がいっていない場合は、本音を隠して「思っていても言わない」ことが多いのです。
価格を武器にクロージングする癖が残っていると、この壁をいつまでたっても突破できません。
値引き対応をする前に
「認知的不協和」を理解する
クロージングを強化するうえで、「認知的不協和」への理解は欠かせません。
迷ったお客様に値引きで決めてもらうことをくり返すと、「納得いっていないが買う」というお客様を増やしてしまいます。
やるべきは「価格をいじる前に、お客様の納得のいかないポイントを特定する」ことで、そのために必要なのが質問力です。
不要な値引きを防ぐ枕詞
「価格の件はいったん置いておいて」が、不要な値引きを防ぐための枕詞です。
価格をいったん置いておくとして、XX様の個人的なご意見はいかがですか？
価格をいったん置いておくとして、他社様と比べたときの順位はいかがですか？
価格に手をつける前に、この質問への答えをまず深掘りします。
「価格が大事」と公言するお客様も一定割合は存在します。
そんなときは、「価格が大事だとは理解しておりますが、御社も価格だけで決めるわけではないと思うので一つ伺いたいのですが……」という「枕詞の枕詞」をつけてから「価格以外で、お気になる点があれば教えてください」と質問してみましょう。
すぐに値引きをするべからず
(A)価格を重視するお客様の”考えていること”を理解する
(B)価格を重視するお客様の”言うがまま”に値引きをする
多くの営業は、(A)と(B)の違いを理解しないまま、(B)の対応をしてしまいます。
価格が大事というお客様でも、頭の中には必ず「費用対効果」の目線があるはずです。
(A)の角度で切り込まないと、頭の中は覗けないのです。
ごくわずかに「もう、どこから買うのでも、なんでもいい。はっきり言って、価格以外には何も見ていない」というお客様が存在します。
ここまで聞いても価格以外に考えていないお客様は、会社として付き合うべきかどうかの経営判断になります。
しかし実際は、ここまで吟味されずに値引き対応してしまうことが多いですね。
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