ハイブリッド営業においてすぐに改善しやすいポイント

　「オンラインとリアルのハイブリッド営業を」という話をすると、「とにかくオンライン商談のスキルを上げろということですか？」と質問をいただくことがありますが、個人的には「メールの書き方」がすぐにテコ入れしやすい改善ポイントだと思っています。
通り一遍のテンプレメールばかり書いている営業は、成果が出なくなってしまうのです。

 
 

よくあるテンプレメール

　コロナ禍の影響で、買い手が受け取るメールは大きく増えました。特に多いのが、このようなメールです。

  • 単に「ご検討状況いかがでしょうか」

  • 日程候補だけ書かれた「面会のお願い」

  • 機械的なセミナー案内

　会社を経営していると、当社のような小さい企業でも、1日に何通も「テンプレメール」を受け取ります。
ましてや大手企業においてはなおさらでしょう。

テンプレメールの「見えないコスト」

　ビッグデータの分析によると、

①ひと手間かけて文章を送る
②大量にテンプレを送る

①と②では、②の方がアポ獲得の効率が良いらしいということがわかっています。
「文章作成と送信にかけた時間」だけ見たらそうかもしれません。
テンプレも数打てばターゲットに当たるのでしょう。
しかし、それには盲点（見えないコスト）があります。

　お問合せフォームに自動で送るサービス自体を否定しているわけではありませんが、営業個人が”人力”でテンプレメールを送り続けることは、

  • 企業のブランド価値の欠損

  • スルーされ続けることで「お客様から必要とされていない」マイナス感情の蓄積

などの「見えないコスト」を生み出します。

お客様と文脈を共有するメールへ

　営業が個人レベルで書くメールにおいて、すぐできることとしては、

  • 相手の固有名詞や、過去の商談で出てきた「台詞」を入れ、背景や文脈を共有する

  • なぜ、この情報を「いま」「御社（あなた）にこそ」読んでほしいのか理由を入れる

といったことです。
ある意味、これらが入っているだけでも「コンテンツ」になります。

　「これからの営業はコンテンツの時代」と言われますが、見栄えの良い資料を作ることや、希少性の高いデータレポートが必須ということではありません。
それよりも、お客様との「コンテクスト（文脈）」を共有したコミュニケーションこそが、先に来るべきだと考えます。
大量のテンプレに、購買側も営業側も疲れているのです。

脱テンプレはハイブリッド営業への入口

　テンプレメールが「読まれる”お役立ちメール”」に変わることで、営業としては選択肢が増えます。
読んだ後にポジティブな感情を喚起するメールを送ることができれば、お忙しくて読む暇がないお客様にフォローする電話もできますし、その延長線上でオンライン商談のアポも取りやすくなり、ハイブリッド営業への入口へと繋がりますね。

 
 
 

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高橋浩一