アポを増やすには

　アポをいただくことに苦戦する営業からの相談をよく受けます。
しかし、アポ数を増やすヒントは、

(1)自社からの連絡に対応してアポをくれたド新規のお客様
(2)自社にとって馴染みのある昔からのお客様
(3)自社内の問い合わせ窓口担当

それぞれとの会話の中にあります。
では、どんな会話をすべきか考えていきましょう。

(1)自社からの連絡に対応してアポをくれたド新規のお客様

　アポをいただけたら「どの瞬間に（会ってもいいかなと）心が動いたか」を聞いてみましょう。
例えば、メールのどの表現に反応したか、電話のどの台詞にピンときたか、あるいはその前から心に決めていたか、その答えにヒントが隠されているはずです。

(2)自社にとって馴染みのある昔からのお客様

　自社にとって馴染みのある昔からのお客様であれば「アポを許諾するときとしないときの境界線はどこにあるか」について、ぶっちゃけた裏話を聞くことができます。
ヒアリングをする中で、ついでに「自社が満たせていなかったポイント」も間接的に聞けるので、これを機に関係を再構築しておくとより長く付き合うことができるでしょう。

(3)自社内の問い合わせ窓口担当

　これは盲点になりやすいですが、自社内にもヒントがあります。
どの会社にも、問い合わせフォームやinfoメールへのド新規営業がきます。
つまり、自社でもアポを許諾しているかどうかの判断ラインがあるはずです。
社内の問い合わせ窓口担当（スタートアップなら社長）に「ド新規のアプローチの中で、どこが響いたのか」を聞いてみるといいですね。

　以上、3人との会話から「ド新規のアプローチに対して、会うときもあれば、会わないときもある。その違いはどこにあるのか？」を徹底研究して、アポを増やすためのヒントをつかみ、営業に活かしていきましょう。

 

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高橋浩一