オンライン商談を双方向に進めるには

　オンライン商談では、お客様側の発言を増やし、インタラクティブに進めようとするものの「どうしても一方向の商談になってしまう」と、営業の方から相談をよく受けます。

　そこで、オンライン商談を双方向にするために、たとえ相手がカメラOFFの状態でも実践できる「7つの方法」をおすすめします。

　まず、オンライン商談を双方向にする7つの方法を一覧にして見てみましょう。

(1)アジェンダに「お客様から話していただく時間」を入れる
(2)切り出しのタイミングと台詞を決めておく
(3)お客様の発言に「深掘の質問」をする
(4)資料の枚数を絞る
(5)時間配分の比率を工夫する
(6)複数人数の場合は簡易アンケート
(7)資料の順番通りに進めない

では、一つひとつ解説していきます。

(1)アジェンダに「お客様から話していただく時間」を入れる

　例えばアジェンダに

●簡単な弊社紹介
●最近の課題意識お伺い
●貴社状況に合わせたサービス詳細ご紹介
●今後の進め方をディスカッション

と書いて事前にお送りしておきます。
すると当日、「アジェンダにございますように……」の枕詞でヒアリングに移ることができます。

(2)切り出しのタイミングと台詞を決めておく

　ついつい、資料を最後まで説明して「ご質問ありませんか」と聞いてしまう営業は多いものです。

　「開始5分までには、お客様に発言を促す」などと目安を決めておき、「お時間を無駄に使わせては申し訳ありませんので…」のように、切り出しの台詞を決めておくといいでしょう。

(3)お客様の発言に「深掘の質問」をする

　お客様からの発言があっても「では説明に戻らせていただきます」と、すぐ自分の説明に戻ってしまう営業は多いです。

　商談を双方向にするためには、臆せず、深掘の質問を積極的に投げましょう。
お客様に話していただく時間の割合を多くするよう意識しましょう。

(4)資料の枚数を絞る

　用意している資料の枚数が多いと、どうしても「一通り、この内容を説明しないと……」となりやすくなります。

　ボリュームが多くなる癖がある人は、本編と参考資料を分ける、事前に読んでいただきたい部分は分けて、予め送付するのように、「商談のその場で使う」資料の枚数を抑えましょう。

(5)時間配分の比率を工夫する

　多くの営業がイメージする商談の時間配分は

(A)営業が説明する時間：8割
(B)お客様からの質問を受け付けたり、その場で議論する時間：2割

くらいの比率ではないでしょうか。

　インタラクティブな商談にするためには、AとBの比率を逆転させ、Aを2割、Bを8割にすることをおすすめします。

(6)複数人数の場合は簡易アンケート

　複数人の商談では、事前に簡単な質問に答えていただけるよう事前にお願いしたり、商談の場で「皆様の課題意識は、1か2か3のどれに近いか、チャットに番号をお書きください」のように、各自の”認識”や”意見”を見える化したりと、簡易なアンケートを取っておきましょう。
その上で、その内容に突っ込んで深掘りするといいですね。

(7)資料の順番通りに進めない

　大事なことは、「10枚の資料があったら、1ページから10ページまでを順番通り進めよう」のようにならず、お客様と向き合って、場の展開に合わせてフレキシブルに進めるマインドを持っておくことです。

　こちらのシナリオにお客様を当てはめようとしてもうまくいかないということを覚えておきましょう。

 

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高橋浩一