値段しか見ないお客様への提案

　営業の方から「値段しか見ないお客様に提案するのが難しい」、「価格競争に陥らない方法はありますか？」といった相談をよくいただきます。鍵となるのは、お客様の判断軸を（良い意味で）揺さぶる3つの質問です。

①網羅感を問う
②具体化を問う
③優先順位を問う

「わかりやすい基準」に基づく判断

　3つの質問は、不動産の部屋探しのメタファーで覚えるのがコツです。

　引っ越しの部屋探しの場面をイメージしてみてください。あなたが街なかにある不動産屋さんに入るとき、最初に想定していることは、

・家賃
・間取り
・駅から徒歩X分
・築年数X年まで

といった「数字で表しやすい指標」「わかりやすい基準」だと思います。なぜなら、まだ物件のイメージが湧いていないからです。

　「どんなお部屋をお探しですか？」という質問に、家賃・間取り・駅徒歩分数・築年数といった希望情報を回答すると、物件のリストが出てきます。これは、いわば「わかりやすい指標のみに基づいて進んでいる商談」にあたります。

　しかし、部屋探しはここで終わるわけではありません。「営業からの質問」と「内見」によって、幅が広がっていくのです。

　家族構成や仕事の様子などがそれとなく会話に出てくると、

・仕事が忙しいから、コンビニ・スーパー・クリーニングが近いほうがいい
・子供の安全のために、交通量が多い大通りから遠いほうがよい
・気軽に行ける飲食店が近くにあるとよい

といった人それぞれの「希望条件」がさらに明らかになっていきます。ここでは、お客様側の判断基準が以下のように変化しているのです。

・想定していなかったが、考えておくべき項目の抜け漏れが見つかる（網羅感）
　例：小学校の学区

・曖昧としていた判断基準が具体化される
　例：「落ち着いた場所」がさらに詳しく

・優先順位がはっきりする
　例：部屋の広さより利便性が大事

　判断基準が変わってくれば、そこで「価格よりも大事なものは何か？」についてのお客様の思考が深まります。このプロセスがないと、購買側はどうしても「わかりやすい、当初の基準」に基づいて判断しがちなのです。

　このように、営業側から「網羅感」「具体化」「優先順位」を問いかけることで、お客様の判断基準を揺さぶってみましょう。

　「値段しか見ないお客様」の解像度を上げていくと、

①購買経験がほとんどないため判断基準がわからない
②購買経験が豊富すぎて判断基準が固定化されている

のいずれかに集約されます。

①の場合は「具体化→優先順位」
②の場合は「網羅感→優先順位」

の展開で流れが変わることが多いので、3つの質問をぜひ試してみてくださいね。

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高橋浩一March 8, 2022