【保存版】ルート型、アカウント型がそれぞれ取るべき行動と戦略総集編　【3】一つの組織にも混在するパターン

今まで、ルート型、アカウント型のお話は何度か触れてきました。

営業は基本的にこの２つに分かれているので、ご自身がどちらの営業なのかを踏まえて、それぞれの特徴や取るべき戦略を見極め、行動していくことが成果に繋がります。

そこで、今回はルート型、アカウント型における戦略や成果を上げるコツなどをすべてまとめ、全10回でお伝えします。

いろいろなタイプのメンバーがいることに注意

営業組織で行動目標のKPIを設定するという場合、例えば「訪問件数は何件」というようなひとつの型を決めて全体に展開するケースがほとんどだと思います。

その際に、是非、注意していただきたいのは、１つの組織の中にも、いろいろなタイプのメンバーがいるということです。

例えばお客様からよく聞く悩みとしては、このような話があります。

折角一つの方針を決めてKPIを展開しても、ベテランの先輩が「訪問量なんか見ても意味がない」「一件一件のお客さんが大事」と自分の勝ちパターンを口にして、新人がそれに影響されて行動量が落ちてしまうというのです。
「できる先輩がこう言っているから」と。

新入社員や若手は、自分のお客様をまだ持っていない状態ですから、当然、まずは新規のリストをもとに、たくさん行動・開拓しようというミッションになります。

しかし、同じチームにいるベテラン社員は、すでに１社１社、顔の見えるお客様との関係を構築していて、そこに注力することで実績を上げているわけです。

一人の営業の成長段階を時系列で追ってみても、キャリアの初期段階と中盤以降で戦い方が変わってくるのは当然で、「うちはルート型だからこうしたらよい」とか、「アカウント型だからこういうのが正解」とか、スパッと切り分けて全体で方針を統一できるものではありません。

KPIの展開は、組織全体の駆動に有効とされていますが、同じチームの中にも、あるいは一人の営業の成長の中にも「アカウント型」と「ルート型」が混在するという前提をもって、ひとりひとりの部下のタイプやチャレンジを見極め、意識的に、個別のコミュニケーションをとっていくことが失敗しないコツになります。